省政府研究室  耿晓原

（2005年4月19日）

 

徽商是安徽的一段辉煌历史，与中国近代经济发展的关系十分密切。汽车产业是安徽新兴的支柱产业，对全省经济振兴的意义重大而深远。同样的安徽人，在数百年前创造了著名的徽商历史品牌，在当今社会也一定能够打造出知名的现代汽车品牌。回顾历史兴衰，纵观当今发展，展望美好未来，安徽汽车产业在发掘徽商文化、弘扬徽商精神、传承徽商理念的积极探索中，一定能够有所心得、有所借鉴、有所成就，为促进安徽抢抓机遇、乘势而上、奋力崛起做出新贡献。本文从汽车产业发展的角度，谈一些不成熟的看法，希望得到业内人士和各位专家的批评指正。

产生于明朝中叶的徽商，曾活跃于大江南北、黄河两岸，涉足日本、暹罗、东南亚各国和葡萄牙，雄踞华夏商界达数百年。其商业资本之巨，从业人数之众、活动区域之广、经营行业之多、经营能力之强，均其他商帮无法匹敌。其中的不少竞争策略对当今安徽汽车产业发展仍有重要的借鉴价值和现实意义，至少有以下几个方面值得深入研究、融会贯通和发扬广大。

1、“富而教不可缓”——徽商的教育兴商策略。徽商崇尚学习，知识广博，造就了大批缙绅官僚和商业人才。他们推行读书经商——经商致富——致富办学的良性循环教育方式，实现了教育和商业的相互促进和共同发展。清初时徽州有书院50多所，一些家族将资助聪颖好学者就学列入家典，大家都对学子的成就寄予厚望。在这种重视教育、重视人才的环境中，徽商“代不乏人”。据统计，明代徽州有进士392名；清代各省状元人数，安徽居第三位，有九人，安徽八府五州中徽州一府便占四人。由于徽商掌握一定的文化知识，能够做到冷静判断市场形势，客观分析变动因素，及时把握商业机会，谋求超过平均水平的与其知识相匹配的超额利润。

2、“不以五尺童子饰价为欺”——徽商的以德治商策略。徽商在数百年经商历史中，主张诚信为本，坚守以义取利，讲求商业道德，赢得了良好的市场信誉，创造了巨大的经营效益，其中诚信是获得成功的要诀所在。徽商认为“一切治生家智巧机利悉屏不用，惟以至诚待人”，商家与顾客的关系是互惠互利、相互依存，若贪图小利或敲诈顾客，虽能获取暂时利益，却毁坏了双方长期合作的基石。徽商将商誉看作商品价值的一部分，认为树立起良好的商业信誉，并以此获得顾客的充分信赖才是商业兴旺发达的保证。因此，徽商大都通过长期艰苦努力去建立起良好的商业信誉，并极力维护这种它，视之比金钱更宝贵。这些思想在徽商的经营活动中随处可见。

3、“商贾轻赍往来财用”——徽商的资本运作策略。徽商以亲情血缘关系为纽带合作经商，他们行商坐贾，囤积贸易，需要大量资本，形成了诸多灵活多样的有效融资方式，主要有：一是会票制度。徽商总结战国时期“合券”和唐宋时期“飞钱”的管理办法，制定了在内部适用的“会票”，替代“银两”流通，范围广泛，制度成熟，极大方便了贸易结算和金融信贷，增强了徽商资本的竞争能力。二是入股制度。徽商乡族宗亲之间通过投资入股，约定投资合股者各自的明确权利和义务，平均分摊经营风险，鼓励有经商才能者消除风险顾虑，大胆运作股本，创造更多财富。三是经营人制度。一些有经营才能的徽州人，苦于没有资本，以出售服务方式，运营至亲好友委托给他的资本，通过努力经营以赚取酬金，进行原始资本积累。

4、重视“途程”研究——徽商的市场开拓策略。途程是指地理、水陆交通路线方面的知识。徽商奔走各地从事途商品贩运贸易，均牢固树立途程观念，掌握丰富途程知识，十分注重对市场需求的研究。他们熟谙各地地理、交通、关津、民俗、物产行情等基本常识和变动情况，并将多年的积累编纂成商旅路程图书，作为经商行路的指南，世代相传并不断修订，这对降低运输成本、减少运途风险、增进客户交流、避免盲目购销、开拓国内外市场等起到了重要作用。

5、“为迎合顾主心理起见”——徽商的品牌打造策略。徽商非常注重商品质量，他们总是想顾客之所想，努力使顾客满意，以优质服务去争取广大顾客。经营外销茶的徽商为了确保商品的质量，从毛茶收购、茶叶加工，到成品包装，每一个环节都十分下功夫。收购毛茶时，遇到死茶、烂茶、断折、红蒂等现象较多的，价格再低也拒绝收购；加工精制时，焙、筛、扇、拣等工序都严格要求和规定；加工完毕，再“内用锡罐，外装彩画板箱”。如此加工的徽茶“远销上海，去路大旺”；“运往外洋，获利殊巨”，最终打造出珠茶、熙春、雨前等都是畅销海内外的名茶。

6、集成“徽骆驼”商帮——徽商的规模经营策略。徽州是一个移民社会，中原士族在战乱时期不断迁移于此，《新安名族志》载，从两晋起，历代迁入的名族有78个。移民的士族们失去了原有特权，不断寻找新的凝聚力量，逐步形成了浓郁的宗族精神，并结成利益共享的商帮集团，他们打破传统安土重迁观念，成群结队不辞劳苦地在外经商，造就出百折不挠的“徽骆驼”创业精神精神，这种精神使徽商的商业资本快速壮大，涌现大批富商，保护一批新徽商在在其卵翼下发展成新富商，如此反复，最终使整个徽商富甲天下。

在传统徽商中，也有一些观念和现代经营理念相矛盾。如“正其义不谋其利，明其道不计其功”、“生死有命，富贵在天”、“存天理，灭人欲”、“学也禄在其中矣，耕也馁在其中矣”、“君子居之，何聘之有？”、“君子不以天下俭其亲”等，对这些传统、封闭、保守、愚忠的观念，我们应该慎重取舍，合理扬弃。

据经合组织（OECD）发展中心1996年的一份研究报告，1820年时，中国GDP 占世界总量的28.7 ％（与现在美国占世界的比重相当），人口占世界总数的35.5％。实际上这时清朝已经走向衰落，如果以1790年的数据进行比较，中国的比重还要高得多。在当时的生产力条件下，耕地面积和人口数量的增加是社会经济发展的主要标志。在农业生产发展和工商业繁荣的基础上，清朝社会财富和清政府的财政收入逐年增加，国库存储丰富。1777年（乾隆42年）国库存银多达8182万两，成为清朝前期社会经济发展和国家繁荣昌盛的有力见证。

徽商之盛，已无法全面考证，但徽商之富，可称得上是“富可敌国”。清代乾隆年间，仅徽州盐商的总资本就可抵得上全国一年财政的总收入。徽商汪福光在江淮之间从事贩盐，拥有船只千艘；徽商胡雪岩开设的钱庄、当铺、药铺更是遍及大江南北；徽商鲍漱芳在1805年大水灾时，捐米六万石、麦四万石，赈济灾民数十万人。

徽商的兴衰直接影响了中国近代经济的发展，并和中国近代经济的兴衰有许多惊人相似之处。其中的原因很多，笔者从便于借鉴的角度进行比较，以便以史为鉴，保持安徽汽车产业的良好发展势头。主要有6个方面：

l        错误的经济政策

l        动荡的发展环境

l        列强的武力瓜分

l        落后的科学技术

l        封闭和垄断的市场

l        惊人的财富浪费

具体比较情况见下表：

 

徽商的兴衰给了我们有益的启示，如徽商之于近代经济，安徽汽车之于全省经济的意义重大而深远。安徽汽车产业已成为支撑安徽崛起的重要支柱产业，在全国汽车企业重新洗牌之际，安徽汽车产业发展也到了关键时刻。能否既实现徽商当年的辉煌，又免蹈徽商衰败的覆辙，是摆在我们面前不容回避的严峻而现实的问题。

（一）安徽汽车产业现状。安徽汽车产业主要包括8家整车厂、9家改装车厂和53家零部件厂。其中江淮汽车、奇瑞汽车、星马汽车、昌河汽车、安凯汽车、安凯车辆入围全国汽车百强。汽车零部件生产企业完成产值50多亿元，拥有活塞环、密封件、仪表、制动器、滤清器、铰链组件、控制阀等特色汽车零配件生产企业。

2004年安徽汽车产量27.3万辆，增长3.2%。6家入选汽车百强企业以186亿元的总销售收入排名全国第11位。江淮汽车在连续14年50％的增长带动下生产了13万辆汽车，一举进入全国第８位的排名，销售收入达108亿元，成为我省首家突破百亿的汽车企业；奇瑞生产8万辆轿车，销售收入达51亿元。号称“安徽车市双子星”的江淮和奇瑞被媒体评为 “最佳民族自主企业”。

（二）借鉴徽商竞争策略。安徽汽车产业目前主要存在产品开发能力弱、生产规模小、国际营销渠道不畅等问题。壮大安徽汽车产业的策论很多，笔者仅从借鉴徽商竞争策略角度，提出安徽汽车产业可以选择一些具体举措。

l        “以史为鉴”，努力保持良好的汽车发展氛围；

l        “教不可缓”，积极培育汽车产业的先进适用人才；

l        “童叟不欺”，加快锻铸汽车产业的良好市场信誉；

l        “轻赍财用”，做好汽车产业的资本营运工作；

l        “迎合顾主”，打造汽车国际品牌；

l        研究“途程”，以市场调整产品结构；

l        “洋为中用”，扩大汽车自主知识产权；

l        “集成商帮”，构筑汽车企业航母

上世纪末以来，在国际汽车制造业竞争异常激烈情况下，汽车企业联盟被各国广泛采用，并被普遍认为是企业获取竞争优势，实现快速成长的一种重要战略。安徽汽车发展之快令世人注目，但放在全国和国际汽车大市场中比较，发展压力仍十分巨大。

看中国汽车——“散”的问题非常突出。2004年中国汽车产量突破500万辆，增长14%。11家汽车企业入选《世界汽车100强》排行榜，以691亿美元的总销售收入排在第五位，从数量上确实值得中国的汽车界骄傲。但从平均销售收入来看，中国企业的平均销售收入不到70亿美元，只有100强平均水平的34.5%。中国11家企业的总销售收入刚刚超出意大利2家企业的总销售收入，企业散的问题仍非常突出，汽车工业的含金量远低于汽车强国。

看安徽汽车——“散”的问题更加突出。和中国在世界汽车企业的状况非常类似，安徽上榜的汽车企业平均销售收入只有全国平均水平的35.1%，6家上榜企业的总销售收入之和都挤不进全国10强，企业散的问题更加突出。

安徽汽车工业与全国汽车企业状况的相似性比较表

 

竞争也需要合作，合作是竞争的深化和发展。徽商意识到了这一点，无论是结帮行商，还是盐漕经营，都非常注重合作，对内以亲情血缘关系为纽带结成商帮，通过彼此间分工与合作，集聚财力、物力、人力，采取采取统一的大规模行动参与市场竞争；对外加强与朝廷的合作，获得特别经营许可权，开展垄断经营。这适应了特定时期的市场需要，对壮大徽商起到了重要作用。但是这种合作是局限的。一是范围局限于徽州人和朝廷；二是纽带局限于亲情血缘和“捧银”；三是目的局限于封闭和垄断。因而，这种合作的竞争力也是有限的，在遇到外国列强入侵、产业技术升级、朝廷体制改革等环境变化时，徽商显得难以适应，最终连遭市场冲击，从此无法恢复，几百年的经商基业随之日渐衰落。

因而，从竞争力角度看，徽商的合作中既有积极的可以继承的因素，也有保守的需要改造的因素，对安徽汽车产业发展有重要的借鉴意义：解决安徽汽车产业中“散”的突出问题，依靠自身现有的力量来解决需要花费很多时间，甚至非常困难，把徽商竞争与合作传统和现代经营理念有机结合在一起，通过与国内外汽车企业建立企业联盟，在合作中增强安徽汽车产业的竞争能力，则有可能在较短时间内妥善化解这些问题。

安徽汽车企业联盟从徽商商帮合作要素比较表

1、把握十分难得的发展机遇。对安徽汽车工业来说，未来五到十年的发展机遇和挑战并存，要在重新“洗牌”中占据比较有利的位置，必须紧紧抓住三大机遇。一是国家正在组织实施的促进中部地区崛起政策。二是去年颁布的中国《汽车产业发展政策》。其中明确提出了鼓励、支持发展汽车联盟，形成大型汽车企业集团、企业联盟、专用汽车生产企业协调发展的产业格局。这给发展壮大中的安徽汽车产业提供了更为难得的发展机遇和更为广阔的发展空间。三是安徽正在实施的“861”行动计划，把加工制造业作为八大重点产业基地之首，把汽车工业作为现代加工制造业的第一支柱。

2、把握日趋成熟的合作时机。上个世纪80年代以来，从我国沿海地区开始实施“以市场换技术”为重点的企业联盟战略，先后与通用、福特、大众、戴—克、雪铁龙、菲亚特、丰田、本田等跨国公司建立了不同形式的合资型联盟企业，极大地推动了中国汽车工业的发展，提高了汽车企业的制造能力，奠定了汽车产业在国民经济发展中的基础地位。但是，专有技术被严格控制，中国汽车产业的技术开发能力依然薄弱，“以市场换技术”的联盟道路遇到新挑战。在这种背景下，我国开始积极探索新一轮的企业联盟方式。这一时期，小公司的联盟可能倍受青睐，在“三大”（一汽、二汽和上汽）和“三小”（天津汽车、广州汽车和长安汽车）等国家正规军资源用完之后，外资可能把目光对准中小型地方汽车企业。一是看中它们拥有的轿车和客车生产目录；二是看中它们日趋成长和壮大的生产能力；三是看中它能够提供充裕且高质量的生产要素。安徽汽车产业已经或基本具备上述条件。

3、把握长期积累的合作优势。一是现有优质存量资产。包括8家整车厂、9家改装车厂，53家零部件厂。其中有6家中国汽车百强企业，有活塞环、密封件、仪表、制动器、滤清器、铰链组件、控制阀等特色汽车零配件生产企业。二是自主知识产权。芜湖奇瑞作为完全由中国人掌握自主知识产权家用轿车，已成为中国轿车的著名品牌，不仅在伊朗建厂，而且产品和技术同时出口到马来西亚，去年全年出口整车八千多辆，增幅高达362%，在中国轿车出口中占据首位。三是科技和管理人才。中国科技大学、合肥工业大学等高等院校具有一流的汽车工程学科队伍，经过多年建设，科研项目取得重大进展，与安徽汽车制造企业的关系密切。合肥工业大学在汽车界十分风光，东风高层基本上由合工大毕业生把持，省内的奇瑞和江淮汽车老总也都毕业于合工大，技术骨干和中层管理者更是不计其数。

4、把握联盟伙伴的合理选择。在选择联盟伙伴时，要遵循3C原则（兼容、能力和承诺），选择既有实力，又有诚意的战略合作伙伴，重点采取联合开发、联合生产和联合销售等方式，在零配件供应、技术合作、生产合作、资本合资和市场分享等各个领域开展广泛联盟。可以“请进来”替代进口为目的与外方联盟合作，也可以“走出去”抢占制高点为目的与外方联盟，还要加强以避免“产品大战”为目的的国内企业联盟。有关部门要制定具体规则，引导鼓励安徽汽车企业避免“零和博弈”（你赢或我赢），实现“正和博弈”（双赢）。

（完）